今日は商談やセールスをやってる人に知ってもらいたいテクニックの一つです

・今日のメニュー

①文脈効果

②イエスのメンタルセット

③誤前提提示

④片面、両面提示

となっております。

まずは文脈効果から説明していきます

①文脈効果

(プライベートな話題から商談へ)

前後の刺激によって、そのものへの感じ方が変わってしまうのが文脈効果です。

人間は親しみやすい話題の後に交渉を持ちかけられると前向きに聞いてくれることが多いという研究があります。

そのため、相手が話してて気持ちよくなるような話題を話してもらう。

相手が興味のある趣味の話などをリサーチしてその話題を振って話してもらってからビジネスの話に持っていくというものになります。

これをやることにより相手の心を開くように仕向けていくのです

たとえば、直前に体験したことによって価値が高まる商品があります。

銭湯の後に瓶の牛乳が飲みたくなったりすることありませんか？

これは日本の文化として文脈が根付いているためです。

体験した後にこの商品を買うといったような定番品を作っていくのも重要かも知れません

お土産とかはその筆頭ですね

②イエスのメンタルセット

(頼みごとを聞いてもらうためには)

人は一度イエスというと次もイエスと言いやすいという傾向があります。

たとえば、自分が上司だとして部下に仕事を頼む時に簡単な仕事を何度か頼みイエスを言いやすい状況を作っていくことで部下は条件反射的にイエスと答えやすくなってしまうのです。

これを商談で使う時には、他愛もない話で相手のイエスを引き出して、イエスのメンタルセットを築いてビジネスの話に持っていくが大事になっていきます

他愛もない話だと天気の話なんかは使いやすいのではないでしょうか？

③誤前提提示

(相手に断る余地を与えない)

相手からイエスを引き出す方法としてはもう一つ方法があります。

それが誤前提提示になります。

これは相手が頼みごとを引き受けるのが既に決まっている前提で話を持ちかける方法です

ポイントは二者択一で選ばせるということです

たとえば、Aという商品とＢという商品ならばどっちを手元に置きたいですか？という質問とかいいかもしれません。

ですが、明らかに嫌われていたり、論外な選択肢をあげてしまうと効果が薄れてしまうので注意です。

④片面、両面提示

(デメリットも説明して信頼アップ)

これは片面はメリットのみ、両面はメリットとデメリットを提示することになります。

一般的には両面提示の方が相手から納得も信頼もしてもらえて長期的には効果が高いです。

ですが、相手によって使い分けることが重要なのです。

その商品を既に買うのが決定している人や深く考えたくない人にとっては片面提示の方が有効なのです。

なぜかというと、すぐにいいものが欲しかったり、お得だと信じやすかったり、買う意欲を増すことができます。

では逆に両面提示はどんな人に使うと良いと思いますか？

両面提示は半信半疑の人に有効です。

半信半疑の人はある程度のデメリットは当たり前だと思っているのと、デメリットを伝えてくれた安心感、自分自身で検討し切ったという満足感が満たされるためです。

両面提示使う時に注意してほしいことがあります！

デメリットを必ず先に伝えて、それを上回るメリットを伝えてください

この順番を守ることでより効果が高くなります。

いかがでしたか？

パート3はより実践的なものになったと思います。

上手く心理学を使って相手の行動を自分により有利に進めていきましょう！

それではまた！